Los pros y contras de ofrecer descuentos

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¿A quién no le encanta obtener un descuento? Las promociones son una práctica comprobada para incrementar fácilmente las ventas, adquirir nuevos clientes y aprovechar la mercancía de temporada. Ahora si bien esto puede aumentar las ventas, también puede dar lugar a problemas para la empresa. Antes de implementar descuentos es aconsejable considerar algunas ventajas y desventajas que a continuación te presentamos.

Mayor flujo de efectivo

Cuando el flujo de efectivo es lento una solución rápida es aplicar descuentos, ya que usualmente esto significa más ventas. Sin embargo, es importante no convertir esta táctica en una estrategia a largo plazo, por algunas razones que te explicamos en los siguientes puntos…

Tus clientes

Fidelidad

Tus clientes frecuentes estarán encantados de recibir un descuento – al principio. Reflexiona: ¿Cuáles fueron las razones que atrajeron a tus mejores clientes? Probablemente fue algo más que las rebajas en tus precios. Es decir, la variedad de productos, el trato del personal, o la puntualidad en los tiempos de entrega suelen ser primordiales.
Al aplicar constantemente descuentos tu negocio se “abaratará” y puede alejar a tus mejores clientes, ya que pueden llegar a pensar que la frecuente reducción de precios se debe a que has bajado tus estándares o que tu negocio no va bien.

A todos nos encantan las ofertas, pero también queremos calidad.

Asimismo, los descuentos pueden atraer a clientes que simplemente son impulsados por una buena rebaja, en lugar de apreciar lo que tu negocio tiene para ofrecer. Este tipo de clientes sólo estarán contigo siempre y cuando les ofrezcas el precio más bajo. No permitas que el precio dicte las condiciones de permanencia de tus clientes, dedícate a los clientes que están dispuestos a pagar lo que tu producto o servicio vale.

Atracción de nuevos clientes

Cada vez que le dices a un cliente que puede ahorrar dinero es muy probable que captes su atención por lo que, debido a que las personas prefieren comprar productos en oferta, los descuentos sirven como una táctica para generar mayor tráfico dentro de tu establecimiento y aumentar las ventas.
Los descuentos, ofertas y rebajas son una forma de ayudar a tu negocio y pueden ser un componente para el éxito de tu negocio aunque es importante recordar que debe ser una táctica a corto plazo, ya que depender de los descuentos para obtener ingresos puede dañar el negocio.

Expectativa

Uno de los problemas al ofrecer constantemente ofertas y descuentos es que estés devaluando el precio de tus productos y al regresar el producto a su precio original, los clientes pueden esperar un precio con descuento; esta situación puede dificultar la venta de los productos con el margen total.  

Limpieza de inventario

Los descuentos son una buena manera para terminar con la mercancía de temporada y deshacerse de los productos que no se venden bien. Esto puede atraer nuevos clientes y obtendrás un mejor flujo de efectivo.

Guerra de precios

Si tu competencia se entera que estás ofreciendo descuentos y está dentro de sus posibilidades ofrecer un mejor precio que el tuyo, lo harán y pronto estarán en una guerra de precios. Esto causará utilidades inestables hasta que alguien quede fuera del negocio.

Reducción de ganancia

Como el título sugiere, la desventaja más obvia es la disminución de rendimientos. 
Dependiendo de cómo se implemente la táctica, los resultados pueden diferir. Para obtener resultados positivos, es recomendable evaluar la situación actual antes de actuar; es crucial tener una idea clara de lo que se quiere lograr para elegir la táctica adecuada. Para deshacerte de mercancía de temporada y construir lealtad recompensando a los clientes, son necesarias acciones muy distintas. Al aclarar cuál es tu objetivo puedes determinar la mejor solución para tu negocio.
Hay varias maneras de hacer un descuento:
  • Individual (por articulo) 
  • Grupal (por venta, aplicado al subtotal)
  • Acordado con cliente
  • Programas de fidelidad
  • Cupones

Point te permite visualizar segmentos de mercado para diseñar campañas –  regalar puntos, monedero electrónico, cupones. Cuenta con un sistema de guía automática para diseñar promociones paso a paso: puedes configurar las promociones para que estén dadas de alta en una o varias sucursales, asignarles días y horas específicas, configurar sus condiciones de uso o segmentos, etc.

Implementar estos descuentos es agobiante ya que hay que ingresar manualmente cada uno de los artículos, mantener actualizado al personal sobre las ofertas vigentes, etc. Aún no existe una función o tecla especial que facilite este proceso, sin embargo, existen herramientas que pueden agilizar esta tarea. Instalar un Software Punto de Venta te ayuda a mantener actualizadas las ofertas y te permite aplicar los descuentos dinámicamente. Además, tienes la posibilidad de generar un reporte con cada una de las ofertas y el total generado a partir de ellas, lo cual te ayudará a analizar cuales están atrayendo a más clientes para planear acertadamente tus próximas ofertas.
Cuando se aplica la táctica adecuada, los descuentos pueden ser una excelente manera de impulsar las ventas y ampliar la cartera de clientes. Comprender cómo llevar a cabo y evaluar una campaña de promoción es esencial para aumentar los beneficios en tu negocio.

Referencias:

https://missouribusiness.net/article/discounting-pros-and-cons/
https://blog.aftership.com/pros-cons-of-discounting/
http://smallbusiness.chron.com/advantages-disadvantages-involved-small-business-offering-sales-credits-12501.html